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「セールス(営業)とマーケティングの違い」、MAでマーケティングを顧客軸で「見える化」できれば、後出しジャンケンで営業は有利に進められます!

MA(Zoho Sales IQ)

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顧客の反応を見える化し、自動化するのがマーケティング・オートメーション(MA)

現在、インターネットを中心した集客活動において、多くのことが「見える化」できるようになりました。特に、キャンペーンメールや、ホームページから問合せがあった顧客の追跡機能などがそれにあたります。ここでは少し、Zoho社の出しているZoho CRMのウェブ連携機能と、Sales IQ(マーケティング自動化ツール)と Zohoキャンペーン(メールキャンペーン)について触れていきたいと思います。

ユーザーの行動を可視化する!

Sales IQ(マーケティング自動化ツール)とZoho CRM(顧客管理ソフト)を連携すると、ユーザーの動きが自動的にCRMの項目の中に入っていきます。具体的には、Zoho CRMの中にあるウェブ連携から、ウェブフォームを作り、そこから、Sales IQで追跡するというチェックを入れます。すると、問合せフォームから入ってきた顧客がCRMの中に入り、さらに、そのユーザーが再び、ホームページに訪れたら、どのページを見たのか、滞在したのか、どのような経緯で流入したのかを克明に教えてくれます。

Zoho CRMとSales IQを連携した時

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このようなホームページの訪問履歴や流入履歴というのは、Google Analyticsでもあるように思うのですが、やはりポイントは顧客軸で、自動的にデータが更新されるという所です。これを見る限り、ページを追うことでユーザーの関心商品や、関心度などがある程度、理解することができます。さらに、「訪問スコア」というものがあり、こちらは任意で自由作成することができます。具体的には、関西圏からのユーザーだと100点としたり、訪問時間が5分よりながければ、80点といった具合に加点方式で見込み客を自動的に得点化していきます。

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メールキャンペーンを可視化した時

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こちらは、Zoho キャンペーンという電子メールでのDMをした時のユーザーの反応をみるものとなります。基本的には、Send(送っただけ)、Opened(メールを開けた), Clicked(メール内容をクリックした)というステータスが自動的に、CRM(顧客管理ソフト)の中に入ります。こちらも無言の見込み客に対して、顧客がどのような反応をしたのかというのが、自動的に可視化できるというのがポイントなります。この2つあがれば、見込み客がどのぐらい関心があるかをある程度、把握することができます。

見込み客の反応が見えなくても、ホームページと連携したSales IQとメールによるDM(Zohoキャンペーン)を使えば無言の見込み客でも、顧客の関心が育っているかをCRMで確認ができる。

見込み客を数値化することで、「セールス」に引き渡す

このように可視化することで、興味がないと思っていたユーザーも実は、興味があったり、そのまた逆の、「購入する」といっていた顧客も、メールキャンペーンでは実際にメールすら開けていなかったりといった具合に、関心がないことがわかれば、やはり営業に引き継いでもなかなか受注はできないように思います。マーケティングで集めた見込み客のデータを、顧客軸で可視化し、そのデータを基本に、営業に渡すかどうかを判断すれば、受注の可能性は一気に高まるように思います。

まさに勝負をする前に、相手の手の内を知っていれば、負けることはありません。まさに、「後出しジャンケンで商談を勝ち取れ」!です。。