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『ZohoCRMを導入した時、IT担当者が最初にしないといけないこと』

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「セールス(営業)とマーケティングの違い」、MAでマーケティングを顧客軸で「見える化」できれば、後出しジャンケンで営業は有利に進められます!

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営業とマーケティングがゴッチャになっているのが中小企業の実態

「オレの目の前に、客を連れてこい!大抵は、受注を決めてやるからよ」と立ち飲み屋で営業部長風の男性が、部下らしき数人に話しているのを見かけたことがあります。今の日本は、高度経済成長期と異なり、「目の前」に客を集められません。。モノやサービスの供給過多となった日本には、どれだけ良い商品を作っても、目の前に顧客がいないのが実態です。「目の前に客(見込み客)を集まてくる」ことが、マーケティング活動となります。

「営業≠マーケティング」の認識の誤りが、中小企業の利益率を押し下げる。

私がZoho CRMやマーケティング自動化ソフトの導入支援でよく見かけるのが、マーケティングが営業活動の一部という位置付けです。またホームページを中心としたマーケティング活動を強調しているような小規模事業では、「マーケティング活動≠営業活動」と認識している節があります。ただ、これらの目的と役割は大きく異なります。

マーケティング活動の目的

  • 「あとで買う」顧客の管理
  • 顧客をしっかり育てる
  • 顧客の関心を可視化する
  • 数を追い求める

営業活動(セールス)の目的

  • 「今すぐ買う」顧客の管理
  • 商談で白黒をつける
  • 顧客よりも商談ステージを管理する
  • 確率を追い求める

基本的に中小企業が考える優良顧客は、「今すぐ買う顧客」です。私が電話営業を受けた時、「2年後に検討したいと思います」と言えば、もう二度とかかってきません。「今すぐ買う顧客」を優良顧客と位置づけて、営業を一気にしかけるのですが、そういう顧客は、他の商品も見ていたり、確実に競合比較をしています。そのため、売りたいと思えば思うほど、値下げ交渉が始まり、確実に利益が下がっていきます。さらに競合比較で、負けてしまうと、それまでの営業費用も回収することさえできなくなります。

要するに、現在の営業活動は、「今すぐ買う(だろう)顧客」を見つけ出し、値下げ交渉をしかけられ、競合比較で負けると費用高で終わってしまう、勝つか負けるかわからない「ギャンブル色」が強くなっているように思います。