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Zoho Sales IQと、Zoho CRMで見込み客を「自動スコア化」し、有望な見込み客を絞った後、さらにZoho Campaignでセールスのアプローチをする方法

MA(Zoho Sales IQ)

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何故、見込み客を「スコア化」するのか?

「戦略」の仮説を立て(ここはIT技術の導入とは別の能力が必要となります。)、そにれ合わせた戦術(IT技術の導入)を導入します。
上記で示した通り、そのシナリオに反応を示しているなら、その戦術であるシナリオの「仮説」が正しいこととなります。また、そうでないなら、「戦術」の仮説の見直しが必要となります。

その「戦術」に対して、訪問者(見込み客)の動きを一目でわかるようにするのが、「スコア化」の最大の理由です。

その前に、「見込み客」の定義に触れてみたいと思います。

  • 1.見込み客はまず「顧客」ではない。
  • 2.見込み客は「数」が重要。
  • 3.見込み客のステータス管理、「成約」がゴールではない。
  • 4.見込み客は、1対Nの一方向的な情報発信。
  • 5.見込み客のゴールは、セールスにむけた基本合意の形成。

中小企業では、見込み客も顧客も、セールスもマーケティングもごっちゃになっているケースが多いですが、現在のグローバルでの顧客管理や、SFAの仕様面から見ると上記のようになっています。

要するに、見込み客は「顧客ではなく」そして「数」を管理するための効率的な方法として「スコア化」が重要だということになります。

Zoho CRMで見る「得点ルール」

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訪問者や見込み客の動きをただ可視化するだけでなく、その動きに対してひとつひとつ加点や減点をさせていき、最終的に見込み客をスコア化させます。Zoho Sales IQ(MA)と、Zoho CRMにはそれぞれ、得点化できる仕様があります。

  • 1.Zoho Sales IQ = ホームページ上でのユーザーの動きを得点化
  • 2.Zoho CRM = CRM上での動き(メールの送受信やクリック、SFAの変換、SNSでの動きなど)を得点化

これらの動きをベースに、見込み客を自動でスコア化させていきます。

見込み客のスコア化は、まず見込み客は「顧客」でなく、「数の管理」が重要であるから。
見込み客のスコアで生まれた見込み客ステータスでセグメント化し、一気に売上を狙う!