Zoho Sales IQと、Zoho CRMで見込み客を「自動スコア化」し、有望な見込み客を絞った後、さらにZoho Campaignでセールスのアプローチをする方法

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何故、見込み客を「スコア化」するのか？

「戦略」の仮説を立て（ここはIT技術の導入とは別の能力が必要となります。）、そにれ合わせた戦術（IT技術の導入）を導入します。
上記で示した通り、そのシナリオに反応を示しているなら、その戦術であるシナリオの「仮説」が正しいこととなります。また、そうでないなら、「戦術」の仮説の見直しが必要となります。

その「戦術」に対して、訪問者（見込み客）の動きを一目でわかるようにするのが、「スコア化」の最大の理由です。

その前に、「見込み客」の定義に触れてみたいと思います。

• 1.見込み客はまず「顧客」ではない。
• 2.見込み客は「数」が重要。
• 3.見込み客のステータス管理、「成約」がゴールではない。
• 4.見込み客は、1対Nの一方向的な情報発信。
• 5.見込み客のゴールは、セールスにむけた基本合意の形成。

中小企業では、見込み客も顧客も、セールスもマーケティングもごっちゃになっているケースが多いですが、現在のグローバルでの顧客管理や、SFAの仕様面から見ると上記のようになっています。

要するに、見込み客は「顧客ではなく」そして「数」を管理するための効率的な方法として「スコア化」が重要だということになります。

Zoho CRMで見る「得点ルール」

訪問者や見込み客の動きをただ可視化するだけでなく、その動きに対してひとつひとつ加点や減点をさせていき、最終的に見込み客をスコア化させます。Zoho Sales IQ(MA)と、Zoho CRMにはそれぞれ、得点化できる仕様があります。

• 1.Zoho Sales IQ = ホームページ上でのユーザーの動きを得点化
• 2.Zoho CRM = CRM上での動き（メールの送受信やクリック、SFAの変換、SNSでの動きなど）を得点化

これらの動きをベースに、見込み客を自動でスコア化させていきます。