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「セールス(営業)とマーケティングの違い」、MAでマーケティングを顧客軸で「見える化」できれば、後出しジャンケンで営業は有利に進められます!

MA(Zoho Sales IQ)

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「あとで買う顧客」を「管理」して「育てる」ことこそが「マーケティング」の一番の目的

上述した例から、「2年後に検討します」と言い、その後、その営業担当者が顧客管理ソフト(CRM)のアラート機能で、2年後にタスクを作成します。その2年後、設定したアラートに従い電話をかけることさえすれば、恐らく2年後に買うかもしれない見込み客に対して、どの会社の営業マンも狙ってないので、商談に持ち込む可能性が高まります。2年は長いとしても、四半期単位や、半年単位で見込み客を管理できるだけでも、短距離でフルマラソンを走るようなことはなくなっていきます。

「今すぐ買う」顧客のみを狙った営業活動は、競合他社も狙っているので、値下げ競争など、過度な競争で、消耗戦になりやすいので注意が必要。

「見込み客」(顧客)を「育てる」ということ

次に、顧客を「育てる」ということを話すと、少し上から目線的な表現となってしまいましたが、言いたいことは、「見込み客の関心」を育てるというニュアンスとなります。どのような素敵な異性でも、いきなり結婚することはありません。大抵、何度かデートをした後、交際期間があり、結婚の合意があるように思います。この初対面からデートそして交際の合意までがマーケティング活動で、交際から結婚までが営業活動と似ているかもしれません。

「顧客の関心を育てる」というのは、自社の商品を知ってもらい、興味を引き起こし、「ほしい」という欲求を刺激するようなこととなります。まさに、AIDMAの法則となります。そのために、セミナーに参加のDMを送ったり、商品紹介のメールキャンペーンやFAXを実施したり、ホームページでのリスティング広告で問合せフォームに記入してもらったりと思うのですが、実際の反応、特に「興味があります」と言ってもらわない限り、顧客側の反応はいまいちわかりません。ほとんどの場合、顧客は「欲しいです。興味があります」とはなかなか言ってくれないため、顧客が育っているのかがよくわからなく、消耗してしまうのが、マーケティング活動の難しさだと思います。

「あとで買う」顧客(見込み客)の、「購買管理」と「関心を育てる」ことがマーケティング活動では一番重要なこと。