上記の見込み客のスコア化（CRMの得点ルールとSalse IQの訪問スコア）で、見込み客のステータス管理を行い、自動でセグメント化させます。一般的にセグメント化といえば、顧客の趣向・商品別・サービス別・性別や年齢などを考えがちですが、CRMと連動している場合は、やはり「買う顧客」「買わない顧客」のセグメント化が重要となります。
1が低く、4に階層が上がれば上がるほど、セールスの確率が上がります。この見込み客のステータスを、スコア化で自動的に振り分けます。要するに、3.Sales Qualifed Leadの見込み客でも、スコアがあがれば自動的に、4.Sales Accepted Leadに移動させるようにします。
Zoho CRMのワークフロールールを使うことで、見込み客のスコア=>見込み客のステータス（セグメント）の自動化を行うことができます。
見込み客のスコア化で、セグメントまでが自動化でき後、そのセグメントに応じた訴求を行っていきます。こちらは、戦術的な要素が大きいですが、今回は、戦略（IT導入）部分のみに集中します。
見込み客のセグメント化ができれば、それをメールキャンペーンのZoho Campaignと連携をさせます。Zoho Campaignは、一斉メールキャンペーンですが、Zoho Sales IQ同様、ユーザーの行動をすべて可視化させ、それをCRM内に反映させ、かつ得点化にも反映させることができます。
Zoho Campaignのリスト管理は、CRMのフィルター（ヴュー）と連動します。そのため、1日1回自動的にデータが反映されるようになります。
このセグメントが分けることができれば、そのセグメントに応じたメール訴求が可能となり、セールスへの移行が一気に早まるようになります。
今回は、Zohoを使ったマーケティングの戦術について書かせていただきました。見込み客の得点化は、中小企業の売上を考える上で間違いなく効果的だと思います。しかし、前述した通り、「戦術」のみではマーケティングは機能せず、やはり、「戦略（何故、顧客は『今』、あなたの商品を買わないといけないのか？）」という部分もしっかり構築する必要があります。
次は、この「戦術」について触れていこうと思います。
