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『ZohoCRMを導入した時、IT担当者が最初にしないといけないこと』

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Zoho Sales IQと、Zoho CRMで見込み客を「自動スコア化」し、有望な見込み客を絞った後、さらにZoho Campaignでセールスのアプローチをする方法

MA(Zoho Sales IQ)

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Zoho-SalesIQ-Rings

マーケティング・オートメーションは何を自動化することなのか?

マーケティング・オートメーション(マーケティングの自動化)において、何が、「自動化」したら、売上(=セールス)にとって優位にはたらくのかを考察していきたいと思います。

まず、Zoho Sales IQをホームページに導入すると、まずはIPでホームページ上のユーザーの動きを可視化されます。例えば以下のような形です。

  • 1.訪問者の動線(流入先経路、ページ推移)
  • 2.訪問者ホームページの滞在時間
  • 3.訪問者の行動(クリックなど)
  • 4.その他

こういった匿名の段階から、訪問者を追跡し、フォーム入力などでユーザー名がわかると、過去の活動と現在の活動を統合的に判断して、ユーザーの動きを可視化するというものです。

Zoho Salese IQの見込み客の「見込み客の評価」

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上記はデフォルトの機能の内容となります。

ただ、よくあるマーケティングでの間違いが、「IT技術導入=売上アップ」にはならないとうことです。
要するに、ホームページを立ち上げ、Zoho Sales IQを入れたとしても、ユーザーは訪問するかもしれませんが、直接的に売上に結びつくわけではありません。そこに抜けているのが、「何故、その訪問者は今、あなたの商品を買わなければならないのか?」という質問に、マーケッターは答えることができなければ、ユーザー(訪問者)の動きが可視化されても直接、売上に結びつきません。

「戦術」と「戦略」の違いを理解する。

マーケティングの本流は、間違いなくインターネットやIT技術です。そのため、多くの人が、これらに沢山投資を行えば、売上が上がると期待します。しかしリスティング広告・商品との連動広告・SEO・マーケティング・オートメーション(MA)など「技術」ばかりに目をむけていても大抵は、「期待外れの結果」となります。

確かに、多くの訪問者がホームページまでITの技術によって集客することはできると思います。

しかし、ホームページの前まで集めることと、電話で問い合わせをしたり、フォームに入力したりなど、顧客自らが一歩踏み出て連絡をするという行動に出るには、別のフェーズが必要です。

そのため、上記にも示した通り、「何故、その訪問者は『今』、あたなの商品を買わないといけないのか?」という問に明確に答える必要があります。これをここでは、「戦略」と呼ぶことにします。

  • 1.戦術 = IT技術(システム)の導入
  • 2.戦略 = 顧客が購入するまでのシナリオ

まずは、顧客が購入するまでのシナリオをまずは考え、そのシナリオに対する動きに対して、訪問者の動きを計測します。まず、何よりもすべきことは「今顧客が買う理由」を明確にすることです。そこからフォームや電話などの問い合わせから、インターネット上の匿名訪問者を実名に変え、実名ユーザーの動きを可視化させることで、「マーケティング・オートメーション(MA)」という技術がが非常に機能的になるということです。

ITの技術導入「戦術」は、顧客が購入するためのシナリオである『戦略』を補完するもので、『戦略』がまず先に立たなければならない。
次は、何故「見込み客」を「スコア化」するのか?